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第49章 客户要的是洞

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    “乔布斯其实在IPHONE4出来的时候,就想到过一个问题:现在的手机技术更新换代,比几年前快太多了,尤其是功能性的破坏性迭代太多,一个手机如果用两年不换,往往会导致用户连很多新出来的APP都用不了,不利于IOS的壮大。”

    顾莫杰娓娓道来,把他从一年前的乔布斯那里观察到的套路来龙去脉一一剖析说明。

    在前智能机时代,手机的软件和硬件是配套的,哪怕用BREW手机,出厂的时候手机里预装了哪些软件,基本上使用起来绝无问题。

    至于手机卖出去之后,市面上又出现了哪些新软件——这和已经有手机的人是没关系的,他的手机内容已经定型了,哪些新软件关他屁事。

    但是IOS和安卓出现之后,一个很要命的现象出现了。

    手机的软件,不再是手机出厂的时候预装的,而是在手机的整个全生命周期内都有可能更新迭代的。

    手机用了一年,市面上出现了新的、很好用的爆款软件和游戏,那么手机用户肯定会想下载下来尝尝鲜。

    这时候,一款需要用到高精G-SENSOR的跑酷游戏APP下完,却发现手机的G-SENSOR硬件完全不支持,可得多糟心。

    下了高德地图,却发现手上的初心1没GPS。

    大量APP开始出现扫二维码的需求,却被告知两年前的手机摄像头分辨率不支持扫码。

    这些时刻,用户的内心一定是哔了狗的。

    比非智能机时代一开始就告诉他们不能装新软件还恶心:哥裤子都脱了,你就给我看这个?还不如一开始就别给人盼头。

    那种哔了狗了的心情出现的时候,用户肯定会有换手机的冲动的。

    但是旧手机没坏,舍不得。

    手机的寿命设计和质保期,还是按照旧时代的品质要求来算的。苹果也不敢冒天下之大不韪,说自己的手机就只该用一年就扔。

    于是,2010年的时候,乔布斯想到了一个招,很超前,概念很好。

    叫做“从卖产品,转化为卖服务”。

    顾莫杰解释道这里的时候,费莉萝已经有点跟不上了。她毕竟是文科生,在她对“高端服务业”的认知中,没法想象卖手机怎么变成一种服务。

    “能解释一下么?”费莉萝无辜地看着顾莫杰。

    “沃顿商学院教材的名言:客户买电钻,要的不是钻,是洞。如果可以直接给客户提供在墙上想要洞的地方轻易弄出洞的效果,他们是不在乎是否占有‘钻头’这个实体财产的。

    客户也不希望看到家里有空调机,他们只希望有一个恒温的家。不可见的中央空调永远给人感觉比柜式机高贵,一个道理。

    到了手机这儿,我们卖手机给客户,客户要的是什么?理论上来说,他们要的只是一个每天,或者每当他想的时候,都有手机可以玩,可以通讯的服务状态,至于有没有占有手机这个实体财产的所有权,其实又有什么关系呢?”

    费莉萝懂了:“那不就是改卖为租嘛!什么服务型产品,吹牛。”

    顾莫杰:“你这么说也没错,乔布斯当时想的就是,在卖整机的同时,也推出一种手机服务型产品,比如说你买个机器要600美元,那租赁一年就收费400,租20个月相当于买一台——价格还好商量,他当时只是出了一个草案。

    这样的话,苹果公司还可以确保采用这种一年400美元租手机模式的客户,可以始终用到最新最好的IPHONE,再也不存在手机买回去一年就过时、还没法及时换新的尴尬。IOS的APP-STORE里有哪些最新最酷炫硬件要求最高的昂贵游戏APP,也能多卖一点。”

    费莉萝仔细算了算钱,摇头道::“太贵了,肯定没人捧场吧?要不这个计划也不会这么无声无息的,至少我在中国就没听说过。租的东西,给人体验就应该比买便宜很多,才有吸引力。”

    顾莫杰笑着捋了捋费莉萝的秀发:“没错,确实没人捧场,所以压根儿就没进入中国。你说的道理也很对,非常切中人性——把一样销售的东西变成租赁,一定要非常注重价格针对的用户心理。如果年租金的价格超过了买断价的一半,很少有人会愿意去买的,尤其是大部分对财产所有权占有非常执着的人群。”

    非常不幸,中国人和美国人恰恰都属于对财产所有权非常痴迷的,这一点和社会注意盛行的欧洲又不一样。

    欧洲人的高社会福利,让人形成了什么都无所谓的不争。他们只要有东西用,相对而言不是非常在乎这个东西背后的产权关系。

    而中国人的占有欲,或许是当初被饥荒糟践过留下的心理阴影,简直可以用“窖藏”来形容。

    中国古代的地主老财为什么喜欢挖坑窖藏白银,说白了没有安全感。在没有安全感的国家宣扬今朝有酒今朝醉的生活方式,消费者保证不打死你就不错了,还指望捧场。

    “看来这个问题无解?不对... -->>
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